Quando si parla di concessionaria di auto, l’immaginario comune pensa subito a margini alti e grandi profitti. In realtà, il settore funziona in modo diverso: i ricavi non dipendono solo dalle auto vendute, ma da un insieme complesso di attività che vanno dalla manutenzione all’usato.

Inoltre, i margini sono molto più contenuti di quanto spesso si immagina. Se vuoi capire quanto può guadagnare una concessionaria in Italia, conviene partire dai numeri che caratterizzano il mercato.

I margini sulle auto nuove

La vendita di auto nuove è la base del business, ma non è la principale fonte di profitto. I margini lordi medi per i concessionari italiani oscillano in genere tra il 5% e il 7% del prezzo del veicolo. Su un’auto da 30.000 euro, il guadagno lordo può quindi essere intorno ai 1.500–2.100 euro.

Tuttavia, quei soldi non rappresentano l’utile reale. Dal margine vanno sottratti costi elevati: personale, gestione dello showroom, spese amministrative, affitti, utenze, assicurazioni, pubblicità e soprattutto il mantenimento dello stock. Inoltre, molte case automobilistiche impongono obiettivi di vendita per ottenere premi o bonus. Senza quel volume, i margini si restringono ancora di più.

In pratica, quindi, ciò che resta come utile netto per ogni auto nuova venduta può essere molto basso. Secondo analisi diffuse nel settore, l’utile netto di una concessionaria può scendere anche sotto l’1% del fatturato complessivo.

Concessionaria di auto: Perché l’usato è più redditizio

È infatti nell’usato che molte concessionarie trovano margini migliori. Qui il guadagno lordo può arrivare anche al 10–13%, perché il prezzo dipende non dalla casa madre ma dalle condizioni del veicolo e dalla capacità della concessionaria di valorizzarlo. Questo spiega perché l’usato sia diventato una parte fondamentale del modello di business.

L’usato richiede però attenzione: valutazioni corrette, controlli tecnici, ricondizionamento e una gestione accurata della permuta. Quando questi passaggi funzionano, il ricavo sale in modo evidente rispetto al nuovo.

Ricambi e assistenza: la colonna portante

Accanto all’usato, c’è un’altra voce determinante: l’assistenza post-vendita. Officine, ricambi, manutenzione programmata, tagliandi, estensioni di garanzia e servizi aggiuntivi costituiscono una fonte di reddito molto più stabile.

Il motivo è semplice: i margini sui ricambi sono più alti, i costi di gestione sono più controllabili e la fidelizzazione del cliente porta a un flusso costante nel tempo. Molte concessionarie dichiarano che l’officina e i ricambi rappresentano la parte più solida del loro bilancio.

I costi che erodono la redditività della concessionaria di auto

Oltre ai margini ridotti, il settore deve affrontare costi considerevoli. Tra i più rilevanti ci sono:

  • Immobili e showroom, spesso grandi e costosi da mantenere.
  • Personale, che richiede formazione continua e retribuzioni adeguate.
  • Parco veicoli, che immobilizza capitale e comporta interessi, assicurazioni e rischi di svalutazione.
  • Marketing, sia tradizionale sia digitale.
  • Attrezzature da officina, soggette a continui investimenti.

Inoltre, i veicoli in stock perdono valore con il passare dei mesi. Se un modello resta invenduto troppo a lungo, la concessionaria deve applicare sconti che erodono ulteriormente il margine.

Quanto guadagna davvero una concessionaria di auto?

A questo punto è chiaro che il fatturato non corrisponde al guadagno. Anche una concessionaria che vende molti veicoli può ottenere un utile finale contenuto, proprio per il peso dei costi.

Le stime più diffuse parlano di profitti netti spesso inferiori all’1% del fatturato. Se una concessionaria genera 10 milioni di euro di fatturato annuo, l’utile reale può aggirarsi intorno ai 70.000–100.000 euro. Ci sono realtà che guadagnano di più, soprattutto se forti nell’usato o nei servizi, ma la media resta bassa rispetto all’immaginario comune.

Per il titolare non è raro affrontare anni complessi, soprattutto nei periodi in cui le case automobilistiche impongono stock elevati o quando il mercato cambia rapidamente — come sta accadendo oggi con l’elettrico, che richiede nuove competenze e investimenti.

Cosa fa davvero la differenza

Se vuoi capire quando una concessionaria riesce a essere realmente redditizia, ci sono alcuni fattori decisivi:

  • Una forte officina con ricambi interni.
  • Una buona gestione dell’usato, con alta rotazione dello stock.
  • Una marca che garantisce continuità, senza richieste di investimenti eccessivi.
  • Una posizione strategica e un bacino di utenza adeguato.
  • Una gestione finanziaria attenta, soprattutto per ridurre il capitale immobilizzato.

Quando questi elementi funzionano insieme, il margine migliora in modo tangibile.

 

La concessionaria di auto non è un settore “semplice” né particolarmente redditizio sulla vendita in sé. Il guadagno effettivo arriva dall’equilibrio tra vendite, servizi, ricambi e gestione dell’usato. Quindi, se vuoi avere un’idea realistica del settore, considera che il successo non dipende da quante auto vengono vendute, ma da come viene gestita l’intera struttura.